姜志蘆，在加入開爾照明之前主要經(jīng)營木工水電等品類。2008年加入開爾成為開爾上海九星的一級經(jīng)銷商后，多年來一直專注經(jīng)營開爾一個品牌的產(chǎn)品，并且每年都以驕人的業(yè)績雄踞開爾年度銷售榜的冠 軍寶座。他是如何做到一直保持銷冠紀錄，他是怎樣面對疫情導致的行業(yè)動蕩，他又是怎么看待照明行業(yè)的未來，就這三大方向我們對他進行了一次意義非凡的采訪。

集中精力專注經(jīng)營一個品牌

對于過去的成功經(jīng)驗，他總結為做對了兩件事：第 一個是專注經(jīng)營一個品牌，第二個是注重構建客情關系。

至于為什么一直堅持專注經(jīng)營開爾一個品牌，他充滿信地說：“是對開爾產(chǎn)品和開爾團隊的信任，開爾的產(chǎn)品多年來都品質如一，幾乎零客訴，而開爾的團隊服務響應迅速，營銷活動支持非常有力”。選擇一個像開爾這樣有實力的品牌合作，不但產(chǎn)品齊全而且穩(wěn)健的品質更是解決了他的后顧之憂。正因為節(jié)省了大量不必要的管理成本和溝通時間，他才能把更多的精力分配到市場開拓當中。專注還有一個好處，就是能大大降低客訴的風險，專注一個品牌一直合作，對產(chǎn)品的品質水平自然更有把握，如果是多品牌經(jīng)營，無形中就增加了產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題的概率。因為專注于開爾品牌的經(jīng)營，使他能分配到更多的精力在前端全力以赴地開拓市場。當其他人都選擇多品牌分散經(jīng)營的時候，姜志蘆選擇了集中火力專注經(jīng)營開爾一個品牌，zui終時間驗證了開爾的實力強大，而銷量驗證了姜志蘆的眼光和策略。

用真誠構建客情關系

從照明新兵到常勝將軍，第二個做對的事是用真誠構建客情關系。從當初帶著樣品逐家商戶進行陌拜推銷產(chǎn)品到今天和商戶的老板們在談笑間就談成一筆業(yè)務，姜志蘆是倍感自豪。2008年是中國的奧運年，疊加互聯(lián)網(wǎng)的興起，中國各行各業(yè)的經(jīng)營模式開始了翻天覆地的變化。姜志蘆用一個月的時間跑遍了周邊區(qū)域的建材市場以及終端門店，他發(fā)現(xiàn)因為市場上的品牌還比較少，而且市場需求大，所以大家采取的都是“坐商”的生意模式�？墒撬悸愤M取的姜志蘆認為做生意就要“人無我有，人有我優(yōu)”才能獲得競爭優(yōu)勢，所以他決定選擇“行商”的生意模式，做到主動出擊先人一步獲得生意機會，并且積極主動地去跟客戶構建緊密的客情關系。

姜志蘆始終認為，構建客情關系不是靠送禮喝酒請吃飯 ，而是需要以誠待人和客戶做朋友，在溝通和合作的過程中要誠意誠信，以心交心。當和商戶老板們之間由買賣關系上升到朋友關系，老板們自然就更愿意把門店zui好的貨架留給開爾，也更愿意向消費者推銷開爾的產(chǎn)品。姜志蘆的人格魅力，讓他不但把開爾的產(chǎn)品成功推銷出去，也成功把自己推銷給客戶，并雙雙獲得客戶的高度認可。

不管是酷暑還是嚴冬，姜志蘆都會一大早就開著打著開爾廣告的小汽車開始一天的工作。有了朋友們的鼎力支持，短短兩年開爾的產(chǎn)品在九星市場就做到了家喻戶曉，只要在九星市場買過燈具的都有買過開爾的產(chǎn)品。

對于開拓市場的成功和一路攀升的銷量，多年來穩(wěn)坐冠軍寶座的姜志蘆卻保持積極的心態(tài)，并非常謙遜地說“人家客戶是看產(chǎn)品質量確實不錯，價格也合適，慢慢的也就拿我們的東西。我能打開市場，離不產(chǎn)品過硬的質量和較高的性價比，開爾的產(chǎn)品好比是一顆好種子，我只是一個播種的人”。

現(xiàn)在的行業(yè)動蕩是困難與機遇并存

今年的市場的難做嗎？姜志蘆說：“難，但俗話說，打不倒我們的困難，都只會讓我們更強大。”疫情的上半場因為經(jīng)濟的驟冷，zui先受到影響的是前端的門店銷售，而隨著中國疫情防控形勢逐步趨好,市場需求開始強勁復蘇。但讓人有點始料不及的是，疫情的下半場影響的是上游原材料端，各行各業(yè)復工復產(chǎn)的步伐迅速對芯片、金屬等原材料需求旺盛，但與之相矛盾的是疫情導致全球芯片供應鏈產(chǎn)能大跌，這種需求與供給的嚴重失衡誘發(fā)了行業(yè)的漲價潮、缺貨潮。

整個照明行業(yè)都在面對同樣的困難，對此困難姜志蘆又是有何對策呢？他先是套用了巴菲特的名言：在市場一片繁榮的時候你很難辨別一個品牌的真實水平，但在市場退潮時你就知道誰在裸泳。接著他說：現(xiàn)在就是八仙過海，各顯神通了，而我選擇的是搭乘開爾這艘大船，因為相對小船，大船有更強的抗風險能力，而我慶幸與開爾這艘大船一起前行。”

當問他開爾照明這艘大船的優(yōu)勢有哪些具體表現(xiàn)時，他回答說：首 先是開爾的產(chǎn)品規(guī)格齊全，這也可以說是開爾的一個核心競爭力，曾經(jīng)有客戶笑著跟我說，如果在開爾這兒我還買不到想要的合適的光源，那在別的地方應該也是買不到了，然后是開爾護眼的產(chǎn)品特色對客戶來說十分有吸引力的。面對今年的情況，開爾照明為了助力經(jīng)銷商提振業(yè)績，首 先在營銷活動支持和市場推廣方面逆勢加碼，比往常更加密集和有力，然后通過升級遍及全國的售后服務體系，加快了服務響應速度以及擴大了服務范圍，竭盡全力消除經(jīng)銷商的后顧之憂。zui后姜志蘆說：逆水行舟，相信只要我緊跟開爾照明的步伐，定能在這次行業(yè)的風浪中乘風破浪，逆流而上。”

照明行業(yè)未來可期前景可待

對于未來的發(fā)展，姜志蘆認為隨著時代的進步，消費者的需求也越來越高，未來，一定是以消費需求為導向。這就要求合作伙伴的產(chǎn)品不但要豐富多樣，而且要具備很強的自主研發(fā)能力，緊跟市場變化。他還表示：與開爾合作十多年，令他印象zui深的是開爾永遠都在根據(jù)市場變化更新自己的產(chǎn)品版圖，只要堅定地跟著開爾走就不會錯過照明行業(yè)每一波的新品紅利。

除了市場，科技的力量也一直在賦能照明行業(yè)，讓照明的市場規(guī)模越來越大。未來5G、AI、石墨烯、萬物互聯(lián)、人機交互等創(chuàng)新的元素將會逐步注入到照明產(chǎn)品當中，不但引領著照明市場的需求擴大，還能讓我們的生活變得更加美好。

照明市場的未來可期前景可待，因為入夜之后的中國大地依然會亮起萬家燈火，我們的城市化發(fā)展也需要燈光來照亮，這是照明人的信心，也是開爾照明攜手姜志蘆等經(jīng)銷商繼續(xù)追光而行的信心！

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。